過去數十年間，國際貿易曾被視為一條相對清晰的成長道路：找到合適的市場、控制成本、建立規模，企業便有機會快速發展。

但今天，這條道路已變得複雜得多。

全球供應鏈正在重組，地緣政治持續變化，科技亦正在重新定義企業的運作方式。對希望「走出去」的企業而言，成功已不再只是選對市場，而是考驗企業的判斷力、長期思維，以及適應變化的能力。

由澳中同學會（ACAA）與2CR澳洲中文廣播電臺聯合製作的《澳中訪談錄》第三集中，我們邀請到ACAA聯席主席、國際貿易機構 China And Beyond 董事總經理，澳大利亞出口委員會董事程凱璇（Sara Cheng）女士。

擁有30年國際業務經驗的她，已帶領團隊協助上千家企業進行投資與拓展海外市場，也親身見證了全球貿易格局的深刻變化。她亦提到，16年前合著的《與中國共舞——澳洲企業的現實》一書，長期以來被不少企業作為瞭解中澳商業環境的重要參考。

（程凱璇（Sara Cheng）女士）

訪問錄音：

一次留學決定，改變人生方向

程凱璇與澳洲的緣分始於2000年。

當時，她正在中國修讀由當時還隸屬於莫納什大學的Mt Eliza商學院 (後併入墨爾本商學院)在中國的MBA課程。獲批技術移民後，她來到墨爾本，在校本部完成了餘下的課程。

其實，她當時已經有相當扎實的英文基礎。大學主修英語語言文學，畢業後從事國際貿易，每天用英文工作，MBA亦是由澳洲教授以英文授課。但真正來到澳洲後，她才發現，能夠用英文讀書和工作，與真正生活在另一個語言和文化環境中，是完全不同的兩回事。

她記得，剛到澳洲不久，有一次到Woolworths買火腿，店員問她想切薄一點還是厚一點,她完全聽不懂。乘坐公共交通時，身邊不同的澳洲口音也讓她需要高度集中，才能理解對方的溝通。

這種語言上的障碍，是她當初沒有預料到的。但比起困難，她對那段留學生活留下更深印象的，反而是學習帶來的興奮感，以及家人和同學們的支持。

她選擇攻讀MBA，也與當時中國外貿行業正在發生的變化有關。

大學畢業後，她加入一家大型外貿企業做出口业务。隨著中國逐步放寬工廠進出口自營權，她意識到傳統外貿企業的優勢不復存在。她不能只依靠原有的專業和工作經驗，而需要進一步提升自己的商業及管理能力。

當時，她剛剛成為母親，孩子只有六個月大。為了完成MBA，她辭去原來的工作、賣掉房子籌措學費，帶著孩子前往北京，一邊工作、一邊完成學業。

回頭看，她形容當時的自己：

「年紀輕、心氣高、膽量大，敢吃苦。」

而這個決定，改變了她的人生方向。她沒有停留在一個正在轉型的行業，而是選擇走上一條持續學習、不斷重新塑造自己的道路。

第一份工作最難找，但不要低估自己

完成MBA學業後，程凱璇很清楚，擁有澳洲學歷並不代表可以自然地進入澳洲職場。她仍然需要本地工作經驗。

她在澳洲的第一份工作，來自過去在中國合作過的一位海外客戶。對方當時正在澳洲拓展業務，邀請她加入悉尼辦公室，負責採購及開拓包括中國在內的出口市場。但這份工作也令她開始重新思考自己的職業方向。

一次在屠宰場目睹肉牛屠宰的經歷，令她問自己：「這是我想做一輩子的事情嗎？」答案是否定的。

MBA期間，她對企業策略、營運管理、人力資源及企業文化等領域產生了濃厚興趣，也逐漸確定自己真正想進入的是商業諮詢行業。於是，她再次辭職，重新求職。

當時，她本地工作經驗有限，同時又面對財務壓力，但她不斷提醒自己，不要因為環境而低估自己。

「不要貶低自己的價值，不要心慌，要保持冷靜。」

她最終只投出了四份申請，包括McKinsey、ACNielsen及其他諮詢機構。四份申請全部獲得面試機會。當然，並不是每一次面試都成功。其中一次面試中，對方告訴她，她的分析能力和英文口語沒有問題，但英文專業報告寫作仍未達到要求。這讓她明白，即使完成了MBA、又有多年英文工作經驗，語言能力仍然需要持續磨練。

最後，她加入一家大型澳洲機構，從中國市場顧問開始，一做就是16年。

從初級顧問到國際商務領導者

加入公司的第一天，對程凱璇而言就是一次考驗。

入職第一天參加團隊會議，她身邊坐著來自澳洲、美國、英國、日本、馬來西亞等不同背景的同事,每個人負責不同市場和專案。她甚至未完全理解大家正在談甚麼，手上已經被交付數個即將到期的專案。

當她詢問公司有沒有固定的市場報告樣本、資料來源或者研究方法時，得到的答案是：每個專案都不同，自己想辦法。

於是，她從零開始, 學習如何迅速掌握陌生行業知識、尋找可靠資料渠道、建立分析方法、撰寫專業諮詢報告，以及如何同時處理不同專案的優先次序。也正是在這個過程中，她一步一步建立起自己的專業能力和產業聲望。

由最初的中國市場顧問，到後來成为机构的全球業務负责人，管理國際諮詢團隊、政府專案团队及相關業務。她亦带领團隊不断完善市場研究與開發体系、專案管理及客戶服務系統，也真正融入了澳洲的商業環境。

疫情期間創業：「我可以失敗，但不能留下遺憾」

創業的念頭，其實早已在程凱璇心中存在多年。

在大型機構工作多年、建立團隊並走到高管層後，她逐漸感覺原有的工作已經進入相對成熟的階段。她想尋找新的挑戰。2020年疫情開始後，她決定離開工作了16年的機構，創立 China And Beyond。

這並不是一個理想的創業時機。國際旅行受到限制，供應鏈承受巨大壓力，企業也變得更加保守。但她認為，自己已經在這個行業累積超過20年的經驗，是時候冒一次險。

「我可以失敗，但是不能留下遺憾。」

原本她打算離職後休息一段时间再創業。沒想到很快一位多年前的客戶便打電話給她，希望把一個朋友的專案交給她。她很快完成公司註冊，第一批專案也透過多年累積的關係陸續而來。

真正困難的是之後的一兩年。疫情令國際商務大幅收縮，但這段時間讓她有充足的時間建立中國公司的業務基礎。

隨著國際市場重新開放，澳洲企業逐步恢復對海外市場的信心，China And Beyond也進入了快速發展階段。

25年國際貿易：最大的改變是甚麼？

回顧二十多年的國際貿易經驗，程凱璇認為有幾個結構性變化尤其明顯。

第一，貿易保護主義的影響日益增加。

關稅、貿易壁壘和地緣政治因素，意味著企業不能再單純根據成本和市場規模決定全球佈局。

第二，全球生產基地重新分佈。

中國的角色已經遠遠超越過去以低成本、大規模製造為主的定位。今天，中國在新能源汽車、太陽能、先進製造及其他高科技領域建立了新的競爭優勢。與此同時，一部分傳統製造業也逐步轉移至東南亞、南亞、東歐等地區。

第三，國際貿易價值鏈正在縮短。

傳統貿易可能涉及製造商、出口商、進口商、代理商、分銷商和零售商，產品才最終到達消費者。但電商和數碼平臺正在快速減少這些中間環節。

十多年前，程凱璇已經開始提出 「M to C」——Manufacturer to Consumer，即由製造商或品牌直接面向消費者。

她在中國市場看到了這個轉變。

十多年前，一家澳洲企業進入中國市場，最常問的問題之一是：「可以幫我們找經銷商嗎？」但今天，更重要的問題可能已經變成：「我們應該如何結合電商、數碼平臺、線上線下渠道及本地專業服務，更有效地接觸消費者？」

面對無法預測的未來，更需要提前思考

市場變化如此迅速，企業是否還能制定五年甚至十年的策略？

程凱璇認為，不但可以，而且更應該。她引用一句中國傳統說話：「人無遠慮，必有近憂。」

企業未必能夠準確預測五年後會出現甚麼政策或科技。但可以看清楚大方向。AI會如何改變自己的行業？企業需要甚麼新的能力？組織架構是否仍然適用？目前的市場定位是否仍然成立？

她認為, 企如果缺乏這種前瞻性，管理者便很容易陷入不斷處理眼前問題的狀態，而沒有精力真正準備下一輪變化。

AI正在改變知識型工作的核心流程

談到近年最重要的結構性變化，AI自然成為其中一個焦點。

對普通消費者而言，AI可能只是搜尋產品、比較價格或取得建議。但對商業諮詢等知識型行業而言，AI已經開始改變核心工作流程。過去一份市場調研或國際市場策略報告，可能需要一個團隊花兩至三個月完成。今天，AI已經可以在很短時間內完成大量資料整理、分析及初步策略制定。

去年，程凱璇與團隊又建立了一個初創企業，與頂尖的AI團隊合作開發系統平臺, 借助自己和团队丰富的国际业务咨询经验, 方法论和信息来源, 將AI直接應用於過去高度依賴人力的國際市場研究及諮詢工作。

一次現場測試尤其令她印象深刻。

一家澳洲知名企業委託一家頂尖諮詢公司，用數個月時間高成本完成一份海外市場調研分析。之後這家企業將同一要求輸入程凱璇團隊开发的AI平臺,幾分鐘後，一份報告便完成。將兩份報告放在一起比較，市場資訊、分析方法及整體策略方向高度一致。

這對她而言既令人鼓舞，也帶來震撼。

因為這意味著，AI對傳統知識型服務的影響，已經不是「未來會發生的事情」，而是正在發生。

但她並不認為人的角色會因此消失。

在部分國際商務諮詢工作中，她認為AI或許已經可以處理約九成的資料、分析和方案工作。但最後的判斷，仍然需要經驗。問題很多時候並不是AI無法回答，而是企業自己不知道應該問甚麼問題,解决什么问题,如何判断。

企業未必能完整說明自身的限制，也未必知道真正的短板在哪裡。如果問題本身不完整，即使AI擁有龐大的資訊和分析能力，得到的答案也未必最適合企業的實際情況。

因此，在AI時代，最重要的能力是懂得如何提問、如何判斷，如何决策以及清楚瞭解自己和AI各自的侷限。

未來的企業，需要重新問自己：「我是誰？」

展望未來，程凱璇認為國際貿易還會繼續演變。

貿易保護主義中短期內不會消失，供應鏈會繼續縮短，M to C模式也會更加成熟。

與此同時，中國近年快速發展的電商、社交電商及個人品牌模式，也會逐步影響澳洲及其他成熟市場。

這意味著，即使是一家規模不大的企業，也有機會成為一間「小型跨國企業」。企業不一定需要自己擁有工廠、研發團隊以及所有銷售渠道。不同的價值鏈環節可以拆開，再在全球尋找最適合自己的資源。

但這也帶來一個更根本的問題：

「你的核心價值究竟在哪裡？」

「我是資源整合者？我是品牌擁有者？還是我是前端的創意者？」

程凱璇認為，澳洲企業尤其需要重新思考這個問題。

今天，中國的優勢已經不只是低成本製造。研發能力、先進製造及快速產業化能力，都可能與澳洲在品牌、創意及西方市場方面的優勢形成互補。

企業不需要甚麼都自己做。但必須知道，甚麼才是自己真正不可替代的價值。

從評委到澳中同學會聯席主席

除了國際商務工作之外，程凱璇近年也逐漸投入更多時間參與澳中同學會(ACAA)。

她最初與ACAA建立聯絡，是受邀擔任澳中傑出校友獎評委。其後，她逐步參與更多工作，加入執委會、董事會，並擔任聯席主席。

早年工作非常繁忙時，她曾經拒絕加入執委會。原因很簡單：如果接受一個職位，就應該真正承擔責任，而不是隻擁有一個名義上的頭銜。

隨著人生階段和價值觀改變，她開始希望將自己的經驗和資源投入更大的社群。

「如果不以自己的小世界作為支撐點，你的世界會更廣闊。」

在她看來，當一個人願意承擔更大的責任時，往往會發現自己的能力比想像中更大。

而在人生某個階段，「給予」所帶來的滿足，有時甚至會超過「獲得」。

今天，ACAA除了舉辦澳中傑出校友獎，也透過公益講座以及不同的線上、線下活動，協助留學生、新移民及不同階段的澳中校友建立聯絡、瞭解澳洲社會，以及拓展專業網路。

給年輕人的三個關鍵詞

訪問最後，我們請程凱璇迴顧自己二十多年來的留學、求職、國際業務、創業及AI之路，問她有甚麼想與今天的年輕人分享。

她沒有把這些稱為「建議」，而是提出三件近幾年她愈來愈重視的事情。

第一，身體健康

健康和充沛的精力是一切生活、工作包括決策和領導力的基礎。如果身體狀態受到影響，心理狀態和判斷力也會受到牽連。

第二，好奇心

直到今天，她仍然每天至少閱讀20頁書。

由好奇心驱动, 她閱讀的範圍很廣泛,從決策學、腦神經科學到哲學,一個問題往往會帶出下一個問題。

對她而言，好奇心真正重要的地方，是讓學習成為一件自己主動想做的事情，而不是因為「應該學習」才勉強自己。

長期累積下來，閱讀就像是不斷與不同領域的專家對話，也會持續改變一個人看事情和作決定的方法。

第三，幸福地生活的能力

在AI驅動、資訊過載和社會環境快速變化的時代，每一代人都有自己的焦慮。年輕人面對就業和經濟壓力；較成熟的一代，則可能擔心自己能否跟上科技變化。

程凱璇自己每星期固定時間學習AI。

但她認為，生活不應該變成一場永遠追趕變化的競賽。真正重要的，是建立強健的身心，以積極開放的心態面對不確定性，要保有“有滋有味、有聲有色”地幸福生活的能力 。

二十多年前，程凱璇賣掉自己的房子，帶著六個月大的孩子到北京攻讀MBA。之後，她來到澳洲，重新適應語言和職場環境；一路走到國際業務諮詢、創業，再走進AI。

但如果把這些不同的人生階段放在一起看，背後其實一直有一條相同的脈絡：當原來的道路開始改變時，不要等環境重新穩定，而是先重新思考自己可以走向哪裡。

對今天的企業而言，也同樣如此。

當供應鏈、科技和市場規則都在快速改變，真正需要建立的，未必是一套永遠不變的答案，而是看見趨勢、重新定位，並在變化真正到來之前，開始行動的能力。